>>> GAIN DE TEMPS ET D'EFFICACITÉ

Le client Gagnant

Avec une orientation dans le choix des montures grâce à une nouvelle approche de facing qui permet de toucher instantanément son « cœur de cible »
Comment justifier une présentation traditionnelle (Homme, Femme, Enfant.) par nature complètement déséquilibrée due au fait que l’opticien a en moyenne deux fois plus de montures femmes que de montures hommes, et que de surcroit, notre mode androgyne, fait que 70% des montures sont mixtes ?

Comment justifier une présentation totalement centrée sur chaque univers de marque, sachant qu’au sein de chacune d’elle, on retrouve plein de modèles semblables, sous prétexte que c’est la « Mode » qui impose son dictat ?

Comment ne pas s’étonner du fait que le marchand de chaussures stocke ses produits par tailles, alors que chez l’Opticien, les montures sont toutes mélangées?

Devant ces ambiguïtés, notre client a tout lieu d’être désemparé, incapable de déterminer ce qui lui convient !
Stratégie d’autant plus négative que si vous êtes dans un moment de suractivité commerciale, vous ne pouvez même pas lui permettre de vous attendre en regardant ce qu’il aime dans les modèles qui peuvent lui convenir i

C’est pourquoi le client apprécie une orientation sélective dans la présentation de montures.

L’opticien Gagnant

Par une connaissance immédiate du produit à proposer qui permet de réduire considérablement le temps de choix de monture.
A la fin de la phase d’accueil d’une durée de 5 minutes si elle est bien conduite, vous avez la connaissance immédiate du produit à proposer (style, taille, forme, couleur, et position des tenons !)

Un essai de 3 ou 4 montures bien sélectionnées suffit alors pour vous assurer que vous êtes bien en phase avec les attentes du client.

Vous savez aller à l’essentiel et ne plus vous perdre dans des essais multiples qui ne font qu’ajouter de la confusion.

Avec délicatesse mais fermeté vous savez orienter votre client vers ce qui lui convient, tout en sachant respecter son désir de vérifier vos dires par quelques essais supplémentaires.

Enfin vous saurez lever les doutes et ambiguïtés quand le client hésite dans son choix final.

Cette approche est fondamentale, parce que c’est à ce niveau que vous allez gagner la confiance de votre client par la pertinence et le professionnalisme de votre conseil.
La vente des verres se verra alors considérablement simplifiée par la confiance qui vous sera alors accordée.

>>> GAIN DE COHÉRENCE

Le client Gagnant

Coté client : Forte attente de cohérence dans l’argumentaire
Consécutive à un mode de vie de plus en plus nomade et mobile, conjugué à une peur de se tromper dans son achat, face à une offre pléthorique !

S’impose dans : Une approche du conseil qui ne relève pas de la personnalité du vendeur, mais d’une connaissance partagée par toute l’équipe..
Un argumentaire rigoureux CONSTRUIT sur une même perception esthétique..
Un langage commun à toute l’équipe de vente,

Et constitue le principe de base, aujourd’hui indispensable, pour « asseoir » la personnalité du magasin, face à un client appelé à venir plusieurs fois de suite voir son Opticien, à des jours ou horaires où son interlocuteur peut être différent .

Imaginez le désarroi du client qui quelques jours après une présélection faite avec un vendeur, revient à nouveau pour s’engager dans son achat et que l’autre vendeur rencontré alors lui propose des montures radicalement différentes ???

Imaginez son étonnement et sa satisfaction, le jour où, venant récupérer ses lunettes, la personne qui les lui remet et qu’il n’a jamais vue auparavant, le félicite pour son choix de monture en lui répétant un ou deux arguments avancés justement par le premier vendeur !

L’opticien Gagnant

Côté opticien : Nécessité impérieuse de cohérence sur tout le réseau
Certainement un des besoins les plus fondamentaux de notre monde moderne.

Trois évidences fondamentales font ressortir les bénéfices matériels et immatériels, pour l’Opticien, qui découlent directement de cette nécessité.

1° Dans le cas d’une chaîne ou de multi-magasins, l’évidence coule de source que le client s’attend à retrouver le même type de démarche, la même nature et même professionnalisme dans le conseil, que son magasin choisi soit à Lille, Brest ou Toulouse !!!!!

2° Il est indéniable que ce partage des mêmes valeurs professionnelles, et d’une même qualité de conseil participe grandement à la cohésion de l’équipe de vente ; ils se comprennent mieux, se font d’avantage confiance, ce qui soude l’équipe et participe de sa cohésion.

3° Enfin au niveau de la rentabilité immédiate du point de vente, les effets s’en feront directement ressentir par une amélioration très qualitative de la gestion du stock

Au même titre qu’il va être sensible à la cohérence entre ses produits et le design de son magasin comme constitutifs de son image de marque et de son positionnement marketing, l’Opticien doit attacher la même priorité entre le conseil fourni par l’ensemble de son personnel et la bonne adéquation de son « Offre Produits » !
La cohérence de son stock va se révéler, non par ses achats « coup de cœur », ou « tendance », mais par la connaissance qu’il aura que tel produit est la réponse spécifique à telle problématique esthétique client.
En ce sens, une analyse statistique des écarts pupillaires de ses clients peut s’avérer très profitable, au même titre qu’un relevé même grossier de leur forme de visage sera extrêmement instructif .

>>> GAIN DE CRÉDIBILITÉ

Le client Gagnant

Apparition d’un sentiment de « bien être » grâce à l’harmonie retrouvée entre sa personnalité et le produit conseillé.
L’Opticien aura alors réalisé un véritable travail de Coaching, permettant cette réconciliation nécessaire entre le besoin de porter des lunettes et le fait de les porter avec plaisir !
D’Où L’APPROCHE PASSIONANTE DU METIER !

Avec une première intégration purement esthétique :
L’analyse de tous les paramètres anatomiques à prendre en considération (forme du visage, hauteur des lignes de pommettes et lignes de sourcils, écart pupillaire, accroche nasale,)
va ouvrir alors deux possibilités :
soit « accentuer » les caractéristiques du visage
soit « adoucir » vers l’ovale canon, entre utilisant la monture comme élément de compensation et de rééquilibration !

Une deuxième intégration en rapport avec ses attentes émotionnelles ou ses besoins spécifiques, tels qu’ils auront été relevés au cours de la phase d’accueil

L’argumentaire alors mis en place tenant compte de ces deux exigences légitimes, donnera au client le sentiment d’être parfaitement compris et reconnu dans sa propre originalité.

Ses lunettes feront alors véritablement partie de lui-même !

L’opticien Gagnant

Crédibilité dans le discours comme dans les attitudes
Par la mise en place d’un argumentaire clair et précis,

qui permet de passer d’un langage subjectif et émotionnel donc aléatoire,
à un langage objectif donc concret et rassurant ;

l’Opticien se sent animé d’une force de persuasion non invasive, qui donne place à un discours concis, limpide et clair.

Dans une attitude pleinement bienveillante à l’égard de son client, l’Opticien lui donne tous les arguments (donc les clefs) qui vont permettre de contredire s’il y en a, d’éventuels détracteurs qui dénigrent son choix.
Alors inconsciemment, le client s’approprie le discours de son Opticien qui lui permet de justifier la qualité de son choix.
C’est pourquoi au travers son achat le client a le sentiment d’avoir acquis une nouvelle culture esthétique, qui lui permet de valoriser la compétence de son conseiller.

Par la mise en application d’une gestuelle appropriée qui ménage tout à la fois intimité et réserve.
Expérimentée et vécue pendant les stages de formation, ce comportement permet de passer d’une « attitude professorale » où le Savoir est imposé, à un cheminement dans un partage d’égal à égal vers une nouvelle prise de conscience entre ce qui va et ce qui ne va pas !

Arriver à dépasser une simple démarche explicative ou justificative, par la capacité à la faire vivre au niveau du ressenti émotionnel du CLIENT !!!

>>> GAIN DE CONVIVIALITÉ

Le client Gagnant

Une écoute complice et chaleureuse de ses besoins profonds.
Dans une profession parfois difficile à appréhender par le grand public où s’entrecroisent de multiples exigences (scientifiques, commerciales, techniciennes et gestionnaires) notre client se sent reconnu, respecté, et j’oserai dire aimé !
C’est pourquoi le rapport « client – fournisseur » change vite de nature et devient beaucoup plus ouvert à de la relation amicale, plus confidentielle donc plus épanouissante pour tous !

L’opticien Gagnant

Passer du statut de Vendeur de Produit à celui de Vendeur de Conseil.
Et c’est ainsi que l’Opticien et son équipe de vente font évoluer leur profession d’une approche purement marchande à une vocation plus libérale, plus noble et plus valorisante.

L’Opticien offre ainsi une véritable prestation de coaching, qui dédramatise totalement l’acte d’achat d’une paire de lunettes ;
Avec lui les choses sont simples, voir ludiques, et le stress engendré par la complexité actuelle de ce type d’achat, vite oublié !

Conclusion :

Comment se traduit concrètement l’intérêt de l’Optomorphisme pour le Client

• Il a trouvé en son Opticien le Maitre d’œuvre de la meilleur image de lui même dans sa quête d ‘épanouissement et à la recherche de son bien être.
• La qualité de son conseil est telle que je n’aie aucune raison de lui être infidèle.

Conclusion :

Comment se traduit concrètement l’intérêt de l’Optomorphisme pour l’Opticien

• Un positionnement original qui s’appuie sur une connaissance approfondie et permet de se démarquer de la concurrence.
• Des possibilités d’axes nouveaux dans votre stratégie de communication.
• Une liberté retrouvée par rapport à la « tyrannie » du moins disant et du « prix le plus bas »
• Une élévation « sensible » de votre moyenne des ventes.
• Une amélioration de votre gestion des stocks.
• Une stimulation de la créativité, grâce à des audaces nouvelles parfaitement maitrisées.

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